افراد زيادي كه صاحب كسب و كار هستند تلفن را براي حرفه خود ضروري مي دانند چون از اين طريق مي توانند يك مشتري احتمالي را جذب كنند و همينطور آن را از دست بدهند. بعضي ها از تلفن استفاده مي كنند تا يك شبكه قوي بين خود و مشتريان بسازند و بعضي ها چنان از آن غافلند كه گويي فكر مي كنند اگر به تلفن دست بزنند آنها را برق خواهد گرفت. علت آن هم ترس از شنيدن كلمه «نه» است. بنابراين تعداد افرادي كه جرات برداشتن تلفن و ارتباط با مشتريان را دارند زياد نيست. ولي آنها كه اين شجاعت را دارند و ممكن است چند جواب نه يا مزاحم نشويد كوتاه مدت را تحمل كنند در عوض پاداش طولاني مدتي خواهند گرفت و آن فروش محصول است.

اگر با دقت به آنچه در هنگام مصاحبه تلفني رخ مي دهد توجه كنيد و با تاكتيك مناسب عمل كنيد از هر پاسح منفي كه از تلفن دريافت مي كنيد مي توانيد بر تجربيات خود بيفزاييد.

به جاي اينكه بايستيد و از تلفن بعدي منصرف شويد، خواهيد آموخت كه چه چيزي را نگوييد و چه موقع زنگ نزنيد. و كليد موفقيت شما هم اين است كه بدانيد چه بگوييد و چه موقع بگوييد. با هر پاسح منفي احتياج به زمان كمي خواهيد داشت تا وضعيت را بررسي كنيد و از آن در جهت منافع خود سود ببريد.  ولي ممكن است مشتري پرسود و فرصت هاي زياد با تلفن بعدي بدست آوريد.

پس از مدتي مهارت هاي شما افزايش پيدا خواهد كرد و تعداد پاسح هاي منفي هم كه مي شنويد كمتر خواهد شد. ما هم براي كمك به شما در اين مقاله از «ياد بگير دات كام» نكات و ريزه كاري هاي يك ارتباط تلفني موفق را جمع آوري كرده ايم تا در زمان و هزينه شما صرفه جويي شود پس قبل از تلفن زدن حتماً اين نكات را بخوانيد.

1- مانند يك حرفه اي احوال پرسي كنيد. فقط نگوييد سلام و بلافاصله شروع به صحبت درباره محصول يا خدمات خود نكنيد بلكه به طرف مقابل فرصت دهيد در بحث شما مشاركت كند. اگر يك احوال پرسي خيلي رسمي كنيد به خطا رفته ايد. مي توانيد با يك صبح بخير يا عصر بخير شروع كنيد و اگر نام كسي را كه به او زنگ مي زنيد مي دانيد حتماً او را به اسم صدا كنيد. متفاوت باشيد. حرفه اي رفتار كنيد.

2- خود و سازمان خود را معرفي كنيد. مثلاً بگوييد اسم من علي است و در قسمت بازاريابي وب سايت آموزشي ياد بگير دات كام فعاليت مي كنم. و مثلاً مي توانيد اضافه كنيد: «تخصص ما كمك به شما براي بهبود وضعيت فروشتان است.»

هنوز زود است كه اطلاعات تخصصي بدهيد و نام محصولات و خدمات خود را ذكر كنيد. خوب حالا بايد كمي مكث كنيد و به طرف مقابل فرصت دهيد اگر به خدمات شما علاقه مند است كنجكاويش تحريك شود و از شما سؤالاتي كند. در غير اين صورت ممكن است پاسخي كه مي شنويد اين باشد: «نه ممنونم ما اين جنس را قبلاً خريده ايم.» و در نهايت تلفن را قطع كند. براي اينكه شانس فروش خود را بالا ببريد ابتدا اطلاعات عمومي درباره كالاي خود بدهيد به اين روش نه تنها كنجكاوي طرف مقابل را تحريك كرده ايد بلكه مدت بيشتري طرف را روي خط نگه داشته ايد و شانس فروش بيشتري خواهيد داشت. در اين ميان سعي كنيد حداقل يكي از برتري هاي كالا يا خدمات خود را ذكر كنيد.

3- قدرداني كنيد. هميشه بايد از مشتري احتمالي خود به خاطر اينكه دقايقي از وقت خود را در اختيار شما قرار داده است سپاسگزاري كنيد. به اين طريق اين احساس را در مشتري خود القا مي كنيد كه نمي خواهيد ثانيه اي از وقت او را هدر دهيد. و به جاي اينكه بگوييد: «من فقط چند لحظه با شما كار دارم يا وقتتان را مي گيرم» مي توانيد بگوييد: «ممنون كه با من صحبت مي كنيد. من فقط چند لحظه اي از وقت ارزشمند شما را مي گيرم.»

4- هدف خود را از تلفن زدن بگوييد. بهتر است منظور خود را با يك سؤال بيان كنيد. مثلاً مي توانيد بگوييد: «اگر من راهي را براي افزايش فروش شما ارائه دهم كه هزينه كمي دارد آيا مايل به شنيدن آن هستيد؟»

سؤالاتي از اين قبيل شانس زيادي به گرفتن پاسخ «بله» دارند. در اين لحظه شما فرصت فروش يا گذاشتن يك قرار ملاقات را پيدا خواهيد كرد. از آنها اجازه بگيريد كه برايشان اطلاعات بيشتري فراهم كنيد. فراموش نكنيد هنوز وقت فروش محصول يا خدمات نيست بلكه زمان ارائه مزايايي است كه كالا يا خدمات شما به مشتري احتمالي ارائه مي دهد.

5- يك قرار ملاقات بگذاريد. از طرف مقابل بخواهيد در صورت امكان براي شما يك وقت ملاقات تعيين كند. حتي اين قرار ملاقات مي تواند به صورت تله كنفرانس اينترنتي باشد. اگر طرف شما با قرار ملاقات موافقت كند باز هم شانس شما بيشتر خواهد شد.

6- اگر مرحله بعدي يك ملاقات حضوري است سؤالات مناسب با تاكتيك خود بپرسيد. براي گذاشتن قرار ملاقات بايد 2 زمان متفاوت به او پيشنهاد كنيد مثلاً بگوييد: «من امروز ساعت 4 بعد از ظهر يا فردا ساعت 9 صبح مي توانم در خدمت شما باشم. تا اطلاعات بيشتري در اختيار شما قرار دهم.» يا مي توانيد بگوييد: «ساعت 9 صبح فردا با برنامه شما جور در مي آيد؟» نبايد بگوييد: «چه موقع مي توانم شما را ببينم؟» وقتي كه زمان خالي خود را تعيين مي كنيد نشان مي دهيد يك بازارياب فعال و موفق هستيد. امتحان كنيد خواهيد ديد كه چقدر مؤثر است.

7- براي زماني كه اكنون و در آينده به شما داده شده است سپاسگزاري كنيد. زمان، تاريخ و محل ملاقات را دوباره تأييد كنيد و اگر سؤالاتي داريد همانجا بپرسيد. و به طرف مقابل بگوييد براي اينكه از وقت ملاقات خود حداكثر استفاده را ببريد چه كارهايي خواهيد كرد. شماره تماس خود را به اين صورت بدهيد: «اگر براي كنفرانس مشتركمان چيزي به نظرتان رسيد كه خواستيد به من خبر دهيد با اين شماره  ***********  تماس بگيريد.»

خوب با بكار بستن اين ترفند ها مي تواند موقعيت هاي پنهان را شكار كنيد و اميدوار باشيد سود مناسبي از بازار يابي تلفني بدست خواهيد آورد.

آنچه در اين مقاله مي بينيد حاصل تجربيات «جان اوشر» است او صدها كالا را بهينه سازي يا ابداع كرده است يكي از اين محصولات يك مسواك برقي است كه تبديل به پرفروش ترين مسواك آمريكايي شد و آنهم فقط در طول 15 ماه. كسانيكه با دنياي كسب و كار آشنا هستند به خوبي مي دانند كه اين يك شاهكار است. او همچنين چندين كمپاني موفق را تاسيس كرده است. يكي از اين كمپاني ها Cap Toys است كه توانست به فروش 125 ميليون دلار در سال دست پيدا كند و سپس آن را به كمپاني «Hasbro» فروخت. اما يكي از بزرگترين كارهاي او كه كمك بزرگي به دنياي كسب و كار كرد اين بود كه شروع به تهيه ليستي از اشتباهات كرد كه نبايد در شروع يك كسب و كار جديد آن ها را مرتكب شد. اين ليست حاصل تجربيات سالها ابداع و تاسيس كارهاي جديد است.

جان 57 ساله مي گويد: «بعد از اينكه شركت خود را به «Hasbro» فروختم ليستي از همه اشتباهات خود تهيه كردم. اشتباهاتي كه مي ديدم ديگر كارآفرين ها هم مرتكب مي شوند كارآفرين سريالي ما ادامه مي دهد: «من مي خواستم سازماني تاسيس كنم و در بدو كار هيچ كدام از اين اشتباهات را مرتكب نشوم و مي خواستم بدانم به اين روش مي توانم يك سازمان ايده آل ايجاد كنم. او يك ليست غير رسمي شامل 16 اشتباه تهيه كرد و سپس نهايتاً آن را به 17 تا رساند و حاصل تجربيات وي تاكنون در تحقيقات تجاري دانشگاه هاروارد مورد استفاده قرار گرفته است. و اين ليست در رسانه ها و سخنراني هايي كه مخاطب آنها تجار و بازرگانان هستند مورد استفاده قرار گرفته است. او در سال 1999 اين ليست را براي توليد مسواك برقي معروف خود به كار گرفت اين كالا در سال 2001 ميلادي وارد بازار شد و تبديل به پرفروش ترين مسواك شد و در نهايت اين كمپاني را به قيمت 475 ميليون دلار فروخت.

او مي گويد: «من انتظار نداشتم اين ليست واقعاً كار كند و شايد هم ديگر چنين موفقيتي تكرار نشود اما ما به اين روش يك كسب و كار بي عيب و نقص را از شروع كار تا فروش آن ايجاد كرديم.»

اوشر همچنين يك ظرف شور برقي توليد كرد و آن را به شركت «Procter & Gamble» (همان شركتي كه كمپاني مسواك برقي را خريده بود،) فروخت. جان اوشر همچنان در حال توليد كسب و كارها و محصولات جديد است و در اين مسير به تحقيقات خود ادامه مي دهد. و مي خواهد از تجربيات جديدش چيزهاي جديدي ياد بگيرد. اين مقاله هديه ياد بگير دات كام به همه افرادي است كه مي خواهند كسب و كاري جديد را آغاز كنند و راهي به سوي موفقيت بيش گيرند.

در خلال اشتباهاتي كه اوشر ذكر مي كند به كارآفرين ها مي گويد كه آنها كه هستند و براي رسيدن به بالاترين سطح از تكامل چه كارهايي بايد انجام دهند.

اشتباهاتي كه همه مرتكب مي شوند

اشتباه اول: بيشتر افراد معمولاً به اندازه كافي براي تحقيقات روي طرح و ايده خود وقت صرف نمي كنند تا ببينند واقعاً ارزش آن را دارد يا نه و به همين دليل شكست مي خورند اين معمولاً مهمترين اشتباه همه است. به اعتقاد اوشر 9 نفر از هر 10 كارآفرين به خاطر اينكه طرح و ايده آنها ارزشي را كه تصور مي كردند نداشته است  شكست مي خورند. گاهي افراد آنقدر شور و شوق به انجام كار جديد دارند كه از تجزيه و تحليل آن غافل مي شوند. و همين باعث شكست آنها مي شود آنها ممكن است بسيار با استعداد و لايق باشند و هر كاري كه از دستشان بر مي آيد انجام دهند ولي به نتيجه مناسبي دست پيدا نمي كنند چون قدم اول را مشكل دار برداشته اند. يعني ايده با ارزشي انتخاب نكرده اند.

اشتباه دوم: تخمين نادرست از بازار، تعداد مشتريان احتمالي، زمان بندي و قسمتي از بازار كه نصيب آنها خواهد شد. بيشتر افراد كارآفرين آنقدر درباره طرح ها و كارهاي جديد خود هيجان زده هستند كه توجه نمي كنند و چند نفر مشتري واقعي آنها خواهند بود. آنها مي گويند اگر كل بازار 50 ميليون مصرف كننده داشته باشد و فقط 2 درصد از بازار مشتري ما باشند آنگاه 1 ميليون مشتري خواهيم داشت حال آنكه 2 درصد از بازار رقم بسيار بالايي است و بيشتر كسب و كارها زير 1 درصد مشتري دارند.

اشتباه سوم: كم تخمين زدن سرمايه و زمان مورد نياز. آنها سرمايه مورد نياز را براساس اشتباه اول تخمين مي زنند. افراد در ابتداي كار براي محيط اداري، مبلمان، كامپيوترها و استخدام يك مدير فروش و ... پول زياد خرج مي كنند. به عبارت كارهايي انجام مي دند كه هزينه بر و هزينه ساز است و به اميد اينكه فورش بالايي داشته باشند.

همه اين هزينه ها به اميد حجم بالاي فروش در مدتي كم انجام مي شود. آنها فكر مي كنند خيلي زود سود بالايي نصيبشان مي شود ولي در عمل چنين اتفاقي نيمي افتد و ناگهان متوجه مي شوند همه سرمايه خود را خرج كرده اند و پولي براي ادامه كار ندارند. و در اين زمان هزينه هاي پيش بيني نشده هم وجود دارند بنابراين هميشه سرمايه اي بيش از آنچه در ابتدا به نظر مي رسد نياز است حتي اگر صرفه جويي هاي لازم انجام شود.

اشتباه چهارم: تخمين اشتباه در حجم فروش و زمانبندي. آنها تخمين درستي از بازار و تعداد مشتريان ندارند بنابراين براي اين قسمت از كسب و كار خود پروژه هاي زياد اجرا مي كنند. آنها مي گويند 200 ميليون خانه وجود دارد و كافيست به X تعداد از آنها جنس خود را بفروشم. اما چون در زمان محدودي كه در نظر گرفته بودند به ميزان فروش مورد نظر خود نمي رسند شكست مي خورند و هيچگاه فرصت پيدا نمي كنند حجم فروش كافي داشته باشند.

اشتباه پنجم: سرمايه پروژه اي را بسيار كم تخمين مي زنند. براي اجراي هر پروژه از طراحي تا توليد كالا هميشه به سرمايه اي بيش از آنچه تصور مي كنيد نياز است. همچنين دلايل ناشناخته اي وجود دارند كه هزينه اجراي يك پروژه را بالا مي برند. بنابراين هنگام اجرا پروژه شما با كمبود منابع روبرو مي شود و پروژه كند و محدود مي گردد.

اشتباه ششم: افراد زيادي استخدام مي كنند و براي دفتر، مبلمان و تجهيزات اداري هزينه زيادي مي كنند. اكنون شما فروش كم و هزينه هاي زيادي داريد. اين مشخصه سازمان هايي است كه هر روز شكست مي خورند و نمونه هاي زيادي از آنها را مي توانيد ببينيد. همه اينها از اشتباه اول ناشي مي شود: شكست بدليل عدم تحقيق كافي درباره ارزش طرح و فرصتي كه مي خواهيد روي آن سرمايه گذري كنيد.

راهنمايي براي انتخاب بهترين شغل براي شما

آيا مي دانيد چه حرفه اي را دوست داريد يا در چه رشته اي موفق و خوشحال خواهيد بود اگر زمينه كاري خود را مشخص كرده ايد آيا  هدف و ايده آل خود را مشخص كرده ايد؟ آيا براي حرفه خود يك نقطه اوج مشخص كرده ايد؟ و اگر اكنون از شما درباره آن بپرسند مي توانيد به اين سؤال پاسخ دقيق و روشني بدهيد؟ آيا اكنون به سمت آن نقطه اوج در حركت هستيد؟ در اين مقاله مي خواهيم درباره تعيين « دور نماي حرفه اي » صحبت كنيم اين كار فرايندي است كه زندگي آينده و سرنوشت شما را تحت تأثير قرار خواهد داد. اين فرايند شامل انتخاب حرفه مورد علاقه، مشغول شدن به آن و حتي گاه تغيير شغل است. البته بيشتر بحث ما در باره بهترين راه براي انتخاب يك شغل ايده آل است. هر چند اين كار ممكن است يكبار در زندگي هر كسي رخ دهد ولي معمولاً كمتر كسي به اندازه كافي روي آن تمركز مي كند حال آنكه اگر انتخاب شغل آگاهانه و با دقت انجام گيرد مي تواند زندگي شما را دگرگون سازد و ديدگاه شما را به فعاليت هاي روزانه تغيير دهد  مي توانيد انسان موفقي باشيد و به همه آنچه كه آرزوي آنرا داشته ايد برسيد. و اما اولين قدم:

تعيين دورنماي حرفه اي

اين يك فرايند 4 مرحله اي است كه براي اجراي هر مرحله بايد به قدر كافي تلاش كنيد.

خود

درباره خودتان، توانايي ها، علايق و... تا مي توانيد اطلاعات جمع كنيد.

• علايق - موفقيت و علاقه از هم جدايي ناپذيرند. آيا انسان موفقي را مي شناسيد كه هر روز با تنفر و از روي اجبار سر كار برود. پس براي علايق خود ارزش زيادي قايل شويد. و براي تصميم گيري به آن اهميت دهيد چون اين عمر شماست، آينده شماست. بدانيد كه هيچ چيز بيشتر از شغل آدم با او همراه نيست. چه حرفه اي است كه اگر از همه كار فارغ شويد دوست داريد آنرا انجام دهيد، بدون آنكه به درآمد آن فكر كنيد.

• ارزش ها - اگر كاري را قبول كنيد كه با ارزش هاي شما مغايرت داشته باشد يا هيچ پيشرفتي در آن نخواهيد داشت يا اگر هم ارتقايي در كار باشد آنقدر بزرگ نخواهد بود. چون هميشه بر خلاف اعتقاد خود عمل كرده ايد و ترديد همراه هميشگي شما خواهد بود. ولي موفقيت شغلي زماني بدست مي آيد كه به كار خود ايمان داشته باشيد.

• وظايف - وقتي كه با ديگران كار مي كنيد چه وظايفي را به عهده مي گيريد و كرام كار است كه وقتي انجام مي دهيد همه از كار شما راضي هستند، دقت كنيد. اين كار به پيدا كردن نقش تان در يك گروه يا تيم كاري كمك بسياري مي كند.

• مهارت ها و استعداد ها - بدانيد كه اگر در حرفه خود مهارت بالايي داشته باشيد بالاترين رضايت شغلي را خواهيد داشت. بنابراين سعي كنيد ليستي از كار هايي را كه در انجام آنها مهارت داريد بنويسيد و روي آنها كار كنيد لازم نيست دقيقاً يكي از اين كار ها شغل شما باشد بلكه تلفيقي از يك يا چند تا از اين فعاليت ها و علايق مي تواند معجون قدرتمندي براي موفقيت بسازد. البته بنده منكر اين نيستم كه مهارت شما به مرور در هر كاري كه باشيد افزايش مي يابد ولي هر كسي مهارتي دارد كه مي تواند ادعا كند در آن خيلي خاص است و اگر روي آن كار كند نتيجه شگفت انگيزي خواهد گرفت.

• محيط و شرايط كاري - محيط كار براي بسياري مهم است بعضي ها محيط اداري و آرام را مي پسندند بعضي ها دشت بيابان و بعضي ها هم از يك كارگاه مجهز لذت مي برند. خوب اين به روحيات شما بستگي دارد. در انتخاب حرفه سعي كنيد به اين عوامل هم توجه كافي داشته باشيد چون گاه عوض كردن محيط كار به قيمت تغيير شغل تمام مي شود. پس بهتر است در انتخاب محيط كار از ابتدا دقت كنيد.

• تمايلات براي پيشرفت - همه انسان ها ميل به تكامل و پيشرفت دارند ولي اين حس در بعضي افراد قوي تر است اگر شما هم از جسارت و جاه طلبي زيادي برخوردار هستيد شايد يك زندگي كارمندي نتواند شما را ارضاء كند.

• واقعيت هاي شما - درست است كه در انتخاب هدف نبايد خيلي خود را محدود كنيد و تا مي توانيد بزرگ فكر كنيد ولي براي برداشتن قدم هاي مطمئن تر كه منجر به شكست هاي دلسرد كننده نشود بايد به خود فرصت كافي بدهيد بايد هدفي انتخاب كنيد كه لااقل در بهترين شرايط ممكن قابل دسترسي باشند. بايد شرايط اجتماعي را كه در آن زندگي مي كنيد در نظر بگيريد دانش و منابع مالي خود را مد نظر داشته باشيد. آيا براي شروع يك كار جديد مي توانيد كار خود را رها كنيد و تا مدت ها بدون درآمد زندگي كنيد يا بهتر است ابتدا به صورت پاره وقت كار هاي خود را انجام دهيد و بسياري واقعيت هاي ديگر كه خود بهتر از هر كس ديگري مي دانيد. همه اينها را گفتم تا با دقت بيشتري وضعيت خود را مشخص كنيد اما فراموش نكنيد كه شما انسان هستيد يك موجود خارق العاده كه مي تواند كار هاي شگفت انگيزي انجام دهد. و داشتن يك هدف بزرگ ولي بلند مدت بسيار محرك و هيجان انگيز خواهد بود.

انتخاب ها

حال با توجه به همه شرايط بالا و شناختي كه از خود پيدا كرده ايد تعداد محدودي انتخاب براي شما مي ماند. براي اينكه از بين آنها مناسب ترين را انتخاب كنيد مراحل زير را انجام دهيد.

• فهرستي از كار هايي را كه مايل به انجام آنها هستيد، تهيه كنيد. بله آنها را بنويسيد چون نوشتن به شما كمك مي كند اهداف خود را شفاف سازيد.

• درباره هر كدام از رشته هاي مورد علاقه به اندازه كافي تحقيق كنيد. شايد برداشت هاي شما با واقعيت متفاوت باشد.

• درباره بازار كار هر رشته تحقيق كنيد. البته بازار كار هر رشته يك دوره زماني دارد و بازاري كه اكنون رونق بالايي دارد ممكن است چند سال بعد اينگونه نباشد و كساني در اين بازار مي توانند موفق باشند كه با علاقه و ايمان به فعاليت خود ادامه مي دهند.

خوب اكنون شما هستيد با ليستي از مشاغل مورد علاقه كه درباره هر كدام به اندازه كافي تحقيق كرده ايد حال مي توانيد مزايا و معايب هر رشته را در مقابل آن بنويسيد و بسته به اهميت براي هر برتري يك نمره مثبت و براي هر عيب يك نمره منفي قرار دهيد اين نمره مي تواند از صفر تا صد باشد. در هنگام امتياز دادن بايد به نتايج حاصل از مرحله اول يعني خود شناسي توجه ويژه داشته باشيد و كاملاً با خود صادق باشيد. چون اين سرنوشت شماست. اگر همه اين كارها را انجام داده باشيد در نهايت به يك يا دو گزينه مي رسيد.

خوب حقيقت اين است كه فقط با تحقيق نمي توان همه چيز را فهميد و حقايق با ارزشي وجود دارند كه فقط با تجربه مي توانيد آنها را درك كنيد. ولي گاه تجربه كردن خيلي گران تمام مي شود پس چه بايد كرد؟ آيا بايد بايستيم و هيچ كاري نكنيم؟ يا اينكه بدون هيچ دست آويزي خود را به امواج ناشناخته بسپاريم؟ البته هيچكدام. براي تجربه كردن لازم نيست ناگهان همه پل هاي پشت سر خود را خراب كنيد و خود را در درياي ناشناخته بيندازيد بلكه مي توانيد با ريسك كم در راه جديد پا بگذاريد. تا به مرور تجربه شما بيشتر شود. مي توانيد:

• به صورت پاره وقت روي رشته مورد علاقه خود كار كنيد.

• به صورت داوطلبانه و رايگان در حرفه مورد علاقه خود مشغول به فعاليت شويد.

• از دوره هاي آموزشي در اين زمينه استفاده كنيد.

• با افراد با تجربه و موفق در زمينه مورد علاقه خود صحبت كنيد و از مزايا و معايب آن بپرسيد.

• مقالات آموزشي درباره حرفه ايده آل خود بيابيد و مطالعه كنيد.

• به تحقيقات خود ادامه دهيد ولي اين بار تخصصي تر اين كار را انجام دهيد و بيشتر به جزئيات دقت كنيد.

اكنون كه اين مرحله را طي كرده ايد بايد بدانيد شكست و موفقيت ، ريسك و برد، سختي و كاميابي در هم آميخته اند آنچه گفته شد بدان معناست كه بايد به مرور همراه با افزايش تجربه، ريسك خود را افزايش دهيد. چون تجربه چراغ راه شما خواهد بود تا از مسير مطمئن تر و با سرعت بيشتري حركت كنيد. و در هنگام زمين خوردن عكس العمل مناسب نشان دهيد.

تطابق

در اين مرحله موقعيت هاي شغلي را به صورت دقيق تر تعيين مي كنيد مثلاً اگر مي خواهيد  كشاورزي كنيد مي خواهيد چه موقعيتي داشته باشيد آيا مي خواهيد محصول خاصي بكاريد آيا مي خواهيد محصولات خود را صادر كنيد آيا مي خواهيد قسمتي از كار را به افراد يا شركت هاي ديگر بدهيد جايگاه شما كجاست. اكنون بايد يك موقعيت شغلي بلند مدت و موقعيت شغلي كوتاه مدت تعيين كنيد. مثلاً در كوتاه مدت شما بايد خودتان به تنهايي در باغچه اي كوچك كار كنيد ولي در آينده زمين هاي زيادي خواهيد داشت كه بايد آنها را مديريت كنيد. تا مي توانيد دورنماي خود را شفاف و مشخص كنيد. اين به شما كمك مي كند مصمم تر و با قدرت بيشتري حركت كنيد. در پايان اين مرحله بايد هدف شما كاملاً شفاف و واضح همراه با جزئيات دقيق مشخص شده باشد.

عمل كردن

حال كه  دورنماي شما واضح و شفاف مشخص شده است بايد هدف خود را به اهداف كوچكتر تقسيم كنيد آنقدر كوچك كه كاملاً قابل دستيابي باشند و شروع به كار كنيد. براي رسيدن به اهداف خود بايد زمان كافي براي طي كردن هر مرحله داشته باشيد اگر در زمان بندي وقت كافي براي رسيدن به هدف در نظر نگيريد حاصل آن دلسردي است. معمولا براي اهداف بلند مدت و بزرگ زمان 10 ساله در نظر مي گيرند.

 اكنون كه هدفي مشخص داريد و به آن ايمان داريد كمتر نيرويي است كه بتواند مانع موفقيت شما بشود.

چرا مردم خريد مي كنند

84 درصد از كل فروش در آمريكا نتيجه تبليغات شفاهي است. وقتي كه فروش كالايي به شدت افزايش مي يابد قسمت زيادي از اين افزايش فروش مربوط به توصيه مشتريان كنوني به مشتريان آينده است مثلاً اگر فردي كالاي شما را بخرد و از آن راضي باشد او آن را به همكاران، هم دوره اي ها، همكلاسي ها و خلاصه دوستان و آشنايان خود توصيه خواهد كرد. و اگر از آن كالا راضي نباشد احتمالاً ديگران را از خريد كالاي شما منصرف خواهد كرد.

به ده درصد برتر بپيونديد

براي اينكه در صنعت خود به 10% برتر (ازحيث) فروش بپيونديد بايد مشترياني داشته باشيد كه در هر موقعيت مانند فروشندگان شما عمل كنند. اعتبار ميليوني در فروش بسيار مهم است پس بايد مشتريان شما راضي باشند تا هر جا كه هستند درها را به سمت شما باز كنند.

ديگر هرگز پيش بيني نكنيد

همه فروشندگان برتر به نقطه اي رسيدند كه هيچگاه آن را پيش بيني نمي كردند. چون مشتريان بيش از انتظار آنها برايشان فروخته اند. وقتي كه در زندگي شخصي و حرفه اي خود ثابت قدم هستيد و به شعارهاي خود پايبند هستيد، آنگاه همانند قطعات يك پازل همه چيز كنار هم چيده مي شود تا فروش شما افزايش يابد و به در آمدي دست پيدا خواهيد كرد كه هيچگاه منتظر آن نبوده ايد.

در مورد اينكه كه هستيد صادق باشيد

يك نكته مهم در مورد ديدگاه، ارزش ها و شعارهاي شما به عنوان يك فروشنده يا صاحب يك كسب و كار وجود دارد: به خود فرصت كافي بدهيد. كارهاي زيادي هست كه بايد انجام دهيد، عادت ها، اخلاق، دانش و توانايي هاي خود را بايد تقويت كنيد. اما همه اينها يك شبه انجام نمي شود. بايد صبور باشيد.

تا موفقيت پافشاري كنيد

علت اينكه افرادي پيشرفت مي كنند و روز به روز توانايي هاي بيشتري مي آموزند اين است كه آنها در حركت به سمت روياها و اهداف خود ثابت قدم هستند. و مسير را پله پله مي پيمايند. آنها از خود انتظار ندارند يك شبه تبديل به يك انسان فوق العاده شوند. اين افراد وقتي به نتيجه مناسبي دست پيدا نمي كنند دلسرد نمي شوند. آنها فقط ادامه مي دهند و ادامه مي دهند. و كاري كه شما بايد انجام دهيد همين است.

افكار خود را به عمل تبديل كنيد

هر گاه كه افكار روشني داشتيد و دانستيد كه مي خواهيد چطور آدمي باشيد، چه زندگي داشته باشيد و چه شغل و حرفه اي مي خواهيد داشته باشيد، آنگاه قدم اول را برداريد. در اين صورت شما از فرد ايده آلي كه مي خواهيد باشيد يك توصيف داريد. (مثلاً مي گوييد من مي خواهم موفق ترين مدير فروش دنيا باشم.) خوب حال عمل كنيد، شروع به كار كنيد ولي اين توصيف يا عبارت را در ذهن داشته باشيد. به راههاي متفاوتي فكر كنيد كه با بكارگيري آنها هم شخصيت خود و هم حرفه خود را ارتقاء دهيد. اين توصيف را هميشه به ياد داشته باشيد و هر لحظه به خود بگوييد اكنون چه كاري مي توانم انجام دهم كه به آن فرد ايده آل نزديك شوم. پبژس از مدتي متوجه مي شويد كه تبديل به انساني پر تلاش و موفق شده ايد كه از زندگي و كار كردن خود لذت مي برد و آنگاه است كه نزديك شدن موفقيت ها و فرصت ها را حس خواهيد كرد.

به خاطر داشته باشيد، رفتار و عملكرد شما در برابر ديگران بيان مي كند چه جور آدمي هستيد. و اگر در اين راه به اندازه كافي ثابت قدم باشيد شخصيت شما به آن فرد ايده آلي كه در رويا تصورش را داشتيد نزديكتر مي شود.

تمرين كنيد

اول، با هر مشتري طوري رفتار كنيد گويي او قرار است براي شما هماننند يك مبلغ تبليغ كند. به خاطر داشته باشيد هر كس در حدود 300 نفر ديگر را مي شناسد. پس او يك مشتري با ارزش است.

دوم، رفتار خود را بررسي كنيد سعي كنيد هر بار از دفعه قبل در معامله با ديگران بهتر رفتار كنيد. هر روز بهترين روش هاي ممكن را كه مي توانيد بكار ببنديد تا مطمئن شويد بهترين نتيجه را مي گيريد.